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五金經銷商從坐商變行商 六大多渠道轉型之道

2019-09-26 15:35:06來源:已被 186 人閱讀      0人評論

內容摘要:根據泛家居行業上市企業年中報,家居上市企業2019年上半年的平均營收增速由2018年同期19.27%降至13.26%,平均凈利潤增速從2018年同期的10.88%降至3.91%。

根據泛家居行業上市企業年中報,家居上市企業2019年上半年的平均營收增速由2018年同期19.27%降至13.26%,平均凈利潤增速從2018年同期的10.88%降至3.91%。

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在經濟下行的大環境下,家居行業由迅速擴張的高速發展期轉向了中低速發展期。行業雖然依然在增長,但競爭越來越激烈已經成為不爭的事實。

在這樣的背景下,家居行業的經銷商面臨著諸多挑戰。有專業人士認為,今天的家居行業無論是賣場門店還是提供家居服務的公司,都正在被上游截流。

傳統家具門店被定制經銷商、整體軟裝截流,定制經銷商被裝修公司截流,裝修公司被房地產商截流。這些截流不僅僅層層遞進,也有很多錯綜復雜的關系,有整合、有并購、有平行合作。

市場渠道多元化的沖擊,上游的房地產供大于求,精裝房、家裝,包括互聯網家裝,甚至包括互聯網平臺如阿里、小米等渠道的截流,讓處于經銷商直接對接的上游家具企業也面臨挑戰。很多企業為了求生存,要求經銷商不停開店,甚至不定期的進行爆破營銷,而效果未必都盡如人意,這也加劇了經營的壓力。

也因如此,很多傳統經銷商也由原來的“坐商”變成了“行商”,開始走出店門拓展渠道。個人認為,經銷商要成為“行商”,可以從多渠道方面去考慮:

一是提供一站式家居解決方案。

當前,家居行業的經銷模式還是賣場的店中店為主,但隨著互聯網、全屋定制、全屋整裝等模式的發展,線下店的客流越來越少。從現在的趨勢來看,有很多客戶是提供一站式解決方案的。經銷商經營可以通過與裝飾設計公司或軟裝公司合作,提供一站式軟裝或軟硬裝結合的方案。

在很多的城市,原來的逛門店傳統已經逐漸被“裝企 家居”的融合模式所替代,很多裝飾、設計公司直接繞過經銷商跟家居企業合作打造整體空間。對于經銷商而言,需要擁抱這種趨勢,為客戶提供更完善的服務。

二是嘗試新的營銷服務方式。

對于一些之前只經營單品牌、單風格的經銷商,可以通過一些家居網絡賦能平臺,從平臺上尋找到配搭的家具、家紡、軟裝等相關資源,解決在提供軟裝或硬裝服務方面自己不能解決的問題。

此外,針對80、90后等新興消費群體,也可以利用互聯網技術、新零售方式等,通過線上線下的結合來提升服務水平。通過應用互聯網用戶的數據收集,圍繞用戶的地域、年齡、風格喜好、住宅面積、戶型等,深挖用戶人群畫像,洞察其真實的需求,引進產品外觀、性能、材質、品質更加符合消費者的產品,實行線上與線下相結合的經營方式,使市場銷售更加精 確。

三是實行多元化經營思路。

如今在行業內,大家居行業的企業結成同業聯盟、異業聯盟的案例也越來越多,比如1號聯盟、冠軍聯盟等。這些聯盟,也為參與的企業帶來了業績拉動。

而對于一些頭部企業來說,整合大家居資源也成為他們新的增長點,比如尚品宅配的半年報就顯示,他們的整裝業務發展迅速,對于公司業務發展的帶動也很明顯。

經銷商也可以通過家裝工廠店的模式來經營品牌,綜合考慮整合成品家具跟定制家具的資源,甚至包括大家居產業鏈的建材、智能家居等資源。比如有一些經銷商在銷售家具的同時,會選擇一些家電、家紡產品一起經營,進行不同領域的融合,這些經銷商,也有不少取得成功的先例。

對于一些有條件的經銷商,針對一些賣場不斷加租的問題,還可以嘗試挑選一些品牌開獨立店、社區店,并且經營更多的家具品類。甚至考慮組成經銷商聯盟,實現經營方式的多元化。

四是代理品牌在自身城市有獨立的銷售權。

經銷商在選擇品牌的時候,要更多關注那些切實維護經銷商利益的品牌,并且能夠為消費者提供增值服務的品牌。品牌要有比較好的知名度和美譽度,產品質量要過關。在代理品牌時,爭取拿下本城市的獨 家代理權,這樣避免了同質化競爭壓力。

五是組 織更有效的促銷活動

曾經有專家介紹過一種經營思路,非常值得經銷商借鑒。就是把家具產品變成贈品來進行銷售,比如全友家私原先做板式家具,后來要推出自己的床墊產品,就通過買板式家具送床墊的方式,迅速打開了床墊市場。

現在,很多的房地產企業、裝飾公司,也是通過送家具的方式,來帶動他們的業務發展,包括目前市場上盛行的互聯網平臺如滴滴、美團等,也是通過免費的初次體驗,從而贏得了更多客戶。

六是打造體驗式營銷場景

這種體驗式場景成功的案例是宜家。很多人說,宜家的商業模式不可復制,但是對于場景式營銷的概念,非常值得經銷商借鑒。

在今年名家具展上,參展企業林氏木業也是通過打造適合年輕消費群體的家居場景,為他們帶來了非常好的B端客流,3月第41屆名家具展,他們超額完成100家線下門店的招商任務。我想用到終端,場景化的展示對引流也會加分不少。我們也看到一些陶瓷、飾品、兒童家居等品牌,讓客人、小朋友去DIY他們的產品,引發顧客對于產品的信賴。這是很值得經銷商借鑒的。

“一千人眼里有一千個哈姆雷特”,但總會有其中幾個“哈姆雷特”對您有用,以上淺見,僅供參考。

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